从找到客户到赚到钱

一门生意需要把几件事接起来：找到有需要的人，讲清产品能解决什么问题，成交，交货，然后拿收到的钱把下一轮撑起来。事情一件接一件，每做成一件，你都会多知道一点，下一件该往哪儿使劲也就有数了。

你卡在哪儿，就从哪儿读起

你心里在想什么	从这里读	这一步要弄清什么
客户凭什么选我？	差异化定位与客户选择	了解他们现在怎样解决这个问题，你想到的改善里，哪些够得上让他们花时间和钱。
好像很多人都能用，先做谁的生意？	细分市场与进入顺序	先选择需求相近、能够触达、也有能力服务的一批客户。
东西做好了，怎么让对的人看见？	注意力稀缺与被发现	他们在哪儿看信息，你就在哪儿说清楚：这东西具体能替你干什么。
都说不错，有没有人真肯掏钱？	付费意愿与需求验证	把价格和交货时间摆出来，记录询问、下单和付款的实际表现。
有订单了，到底赚不赚钱？	单位贡献与获客成本	做完一单要花的、拉来这个客户要花的、每月固定要出的，放进同一本账里算。
客户还没付钱，我要先垫多少？	现金周转与增长所需资金	把要收钱和要付钱的日子排一排，看哪一段最吃紧。
试做结果出来了，下一步怎么走？	试验结果与适用条件	记下你实际走到哪一步、当时条件是什么，再想下一轮该先查什么。
想招人多接单，怎样比较成本和产能？	一个人赚钱的生意，为什么招人后反而难做	按团队成本重算所需销量，再与产能和资金比较。
继续投，还是掉头？	机会成本与分步投入	算一算再投值不值；拿不准就花小钱试一下，把缺的那块信息补上。

先明确服务的客户。 不同的人在意不一样的东西：有人买的是功能全不全，有人只希望家里人当天就能上手。你不先弄明白客户今天是怎么干这件事的、在什么场合下用，就说不清哪些改善值得做、怎么给人演示、第一批客户到哪儿去找。

用真实交易修正对客户的理解。 把价格、内容、交货期摊开给人看，然后记着谁问了、谁买了、谁退单、谁回头再买。要是付钱的人都挤在同一种情况里，就该回头看看自己圈的人群和写的需求说明是不是偏了，把下一轮要试的问题写得再具体些。

赚不赚钱和钱什么时候到账，是两本账，但要一起安排。 先粗算一单能剩多少；等真做完，再用实际花销去修那个数。订单想放大的时候，逐条问自己：货哪天付钱、人工哪天结、客户哪天验收、货款哪天进账。能放多大，取决于你能碰到多少客户、忙不忙得过来、手头要垫多少现金。

下一轮的钱和时间，花在能改变决定的地方。 先找出最卡你的那个问题，再为它设计个小试验。拿不准客户会不会照价买，就明码报价，看实际发生什么；怕交付超支，就实实在在做完一批单。答案到手了，再把力气投下去。

做成一小批生意之后，看看能不能重复。 把不同批次的客户、价格、投入、交货记录摆到一起，看哪些条件一直成立。要加人的话，把新的人工、共同的开支、采购的节奏都算进去，再和订单的贡献、产能、垫资需求比一比。

找张纸，写下：第一批客户是谁；他们为什么肯买；你从哪儿能碰到他们；一次真实报价多少；做完一单要花多少；哪天付钱、哪天收钱。再补两条：下一轮最多投多少时间和钱；投完之后，根据什么做决定。

往后把真实的咨询、成交、交货记录往这张纸上填。填着填着，它就是你做判断时的底稿。

想接着往下走，可以读收入怎样分配，又怎样积累成财富：一笔收入怎么分给干活的人，留下来的部分怎么持续起作用。

如果你还在学习技能、积累第一份案例，就先走从学习一项技能到获得第一笔收入，把练习、展示、第一次合作这几步过一遍。