有人说想买，怎样验证他会真的付钱？

有人说想买，接下来就把交易一步步做出来：先让人看懂你卖什么，再摆出价格，最后交付一个能买、能用的产品。每一步都收集具体反馈，帮助你决定下一笔时间和精力该花在哪里。

Buffer 创始人的早期复盘，记录了一个这样的过程。

从一页说明，走到第一笔付款

Buffer 当时想解决的问题很具体：发布社交媒体内容时，需要逐条安排发布时间。如果把内容放进队列，按计划依次发出，就能省去这些重复操作。

创始人先做了个两页的简易网站，介绍工具能做什么，让感兴趣的人留下邮箱。这一步帮助他观察，有哪些人愿意进一步了解产品。

随后，他加了一个价格页，看人们会点哪个套餐、是否继续留下邮箱。这让他进一步了解到，用户面对具体报价时会怎样选择。

看到有人选择付费套餐后，他开始完成第一版能用的产品，利用晚上和周末花了七周。上线后四天内，他获得了第一位付费客户。

回看这条路径，每一步投入都对应一个更具体的问题：说明页看兴趣，价格页看选择，可运行的产品让付款真的发生。你下一笔时间该投在哪，可以照着问：我现在最想知道什么？什么样的动作能帮我知道？为拿到这个答案，得做出多大的东西？

介绍产品功能之前，先听听客户最近一次遇到问题的经历。那些具体经过，能帮助你了解他在做什么、哪里不顺手，以及目前怎样处理。

还是拿内容排程举例。你可以请对方讲讲：最近一次要连着发好几条内容是什么时候？当时怎么安排的？在哪儿卡住了？有没有试过别的工具，结果如何？

通过这些问题，可以了解任务发生的频率、他现有的办法，以及已经付出的代价。然后挑一个具体的改善点给他看，让他拿自己的经历来对照。问题选得越集中，首版做什么、演示时展示什么，就越明白。

一次能换来真实反馈的试售，最好让客户一次看全三样：这东西做什么、多少钱、怎么拿到结果。卖实物可以展示样品，做软件可以提供能用的版本，卖服务就先定一个小而清楚的交付范围。

要是先收预约，就把预约之后发生什么讲明白；要是收预付款，把交付内容、时间和取消方式写清楚。客户知道自己参与了什么，你也更容易理解后续的选择与反馈。

记录的时候可以按这个顺序整理：

预约、付款、使用，分开记。客户卡在哪一步，你就针对那一步去问、去改。

每轮把这些信息记下来：客户从哪儿来、多少人看到了明确报价、多少人付了款，以及退款情况和实际使用反馈。这样既能算这一轮的转化，也能结合反馈了解客户为什么继续或停止。

不同卡点，不同修法。演示的时候总有人问“这到底有什么用”，可以先把产品用途解释清楚；客户心里想要的结果很明确，却在价格或交付时间上停下来，那就去弄清他在取舍什么；付了款却老在同一个地方用不顺，交付本身得修。

Buffer 拿下第一个付费客户之后，把更多精力放到了营销和了解客户上。对刚起步的生意，第一批交易给了你一批可以继续了解的客户，以及具体的使用场景。他们为什么买？用得好不好？下一批类似的客户在哪儿？成交一单要花多少成本？沿着这些问题走，下一笔产品投入就有了具体依据。