价值创造与收益分配

一项合作让客户省了钱、提高了产量，或者获得了更好的体验，就创造了价值。参与者最终拿到多少钱，还要看谁付款、按什么方式收费，以及双方怎样分配收入。

先找到付款人和付款条件

产品的使用者、受益者和付款人，可以分别承担不同角色。比如依靠广告收入的免费内容网站，读者免费阅读，广告商为接触这些读者付费。看一个商业模式时，最好把这两边各自得到什么分开说清楚。

照顾家人这件事同样有价值，许多时候由家庭成员无偿完成。如果想把这种有益的活动变成一份收入，就得再往前找一步：谁会愿意为这件事付费？是客户、雇主还是别的支付方？双方又按什么方式成交？

几个人一起做完一个项目，所得收入会按工资、采购、许可费、渠道费用和利润等安排分配。每一项安排，都对应具体的承诺和权利。

同一个人完全可以同时拿工资、持股份、再拿销售提成。所以讨论某笔钱时，最好顺着具体的安排往上追它的来源，这样才能判断，增加工作量、调整定价或改变合作条款，会影响哪部分收入。

谈判的时候，双方心里都在做比较：谈成了能得到什么，谈不成了又该怎么办。客户这边，如果能很快找到效果差不多、价格更低的供应商，原供应商想把价格提上去就费劲。供应商这边，手里握着好几个合适的客户，就更有余地选择合作条件。

能力本身能让成果变好；而让客户看到成果确实有用、手里攒下真实的替代订单、掌握客户自己很难拿到的资源，则直接改变了谈判桌上的选项。最后落到报酬上，起作用的是技能、渠道、客户关系和合同，加在一起。

关于客户到底怎样比较替代方案，可以接着读差异化定位与客户选择。

持有企业股份，意味着手里有一份所有权。企业获得利润后，可以将部分或全部利润留在企业继续经营；决定分配的部分，按相应安排支付给股东。

拿同权普通股举例：某企业当年净利润 100 万元，决定拿出 40 万元分红。持股 20% 的股东按比例分到的税前分红是 8 万元，其余 60 万元留在企业继续经营。这是一组方便说明分配关系的教学数字。

谈到“分成”，需要说清计算基数：分的是销售额、毛利还是净利润？同样写着 20%，基数不同，到手的钱就不一样。合同里核算的范围和结算的时点，都会直接影响收入。

把这些安排理顺之后，可以把自己的收入拆成四个问题：谁付钱？按什么条件付？哪些费用先扣？自己通过哪条安排拿到报酬？想进一步核算个人积累的话，接着读货币、收入与财富。